本文是根據(jù)滬江網(wǎng)副總裁徐華在internet2share數(shù)字出版沙龍上的演講記錄整理而來(lái)，由kk原發(fā)于internet2share。筆者摘編如下：

徐華：

滬江網(wǎng)是2001年成立的，當(dāng)時(shí)是在上海理工大學(xué)，我們的創(chuàng)始人兼CEO阿諾是上海理工大學(xué)的學(xué)生。上海理工大學(xué)在解放前叫做滬江大學(xué)，把滬江兩個(gè)字搬到網(wǎng)站上面。今天我們滬江兩個(gè)字進(jìn)行了全新的品牌闡述，滬是上海，江是長(zhǎng)江黃河，我們把滬江網(wǎng)最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容覆蓋到全國(guó)各地，而且不僅于此，現(xiàn)在注冊(cè)用戶里面10%的IP已經(jīng)來(lái)源于海外了。

在數(shù)字出版方面，滬江網(wǎng)2010年11月成立了版權(quán)信息部。當(dāng)時(shí)我們天天跑出版社。之前滬江網(wǎng)不去，屬于閉門打好內(nèi)功，在用戶體驗(yàn)上做好，但是專業(yè)圈子里面知道我們的人非常少。包括使領(lǐng)館、出版社，從那以后，都走訪了很多。去了之后發(fā)現(xiàn)出版社非常需要我們這樣的平臺(tái)，當(dāng)時(shí)滬江網(wǎng)注冊(cè)用戶是五百萬(wàn)，現(xiàn)在將近兩千萬(wàn)。全年瀏覽用戶將近有兩個(gè)億的獨(dú)立IP，到訪流量非常大，而且都是精準(zhǔn)學(xué)外語(yǔ)的。拜訪過(guò)程讓我非常驚喜，之前沒(méi)有想過(guò)出版社會(huì)這樣歡迎我們。

在從第一次接觸出版社到現(xiàn)在，出版界的專業(yè)人士認(rèn)識(shí)到，出版社非常需要一個(gè)平臺(tái)讓我們建立跟讀者的聯(lián)系，我們需要知道讀者想什么，我們需要這本書是社會(huì)上面需要的，因?yàn)闇W(wǎng)有數(shù)百萬(wàn)的注冊(cè)用戶。從那時(shí)候嘗試著出版社溝通，華東理工大學(xué)出版社，他們每年在做年度選題的時(shí)候跟滬江網(wǎng)合作做一個(gè)調(diào)查，因?yàn)闇W(wǎng)都是精準(zhǔn)學(xué)習(xí)英語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、法語(yǔ)的用戶，非常精準(zhǔn)的找到這個(gè)平臺(tái)，讀者需要哪些書，讀者覺(jué)得哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有找到有專業(yè)的圖書，就可能開發(fā)這個(gè)選題，去操作。

另外舉個(gè)例子，比如少兒類的出版社，在少兒類圖書出來(lái)之后，通過(guò)我們平臺(tái)，比如說(shuō)拿十本書出來(lái)，由滬江網(wǎng)搞一個(gè)社區(qū)活動(dòng)，前十個(gè)人報(bào)名，就免費(fèi)由出版社送你一本書，你只要做一件事，寫一篇讀后感。通過(guò)這個(gè)方式，出版社可以拿到第一手的讀者反饋。好的地方作為宣傳文案的素材來(lái)源，不好的地方作為改進(jìn)的參考意見(jiàn)，這非常有幫助。

另外還有出版社在滬江網(wǎng)上開設(shè)機(jī)構(gòu)主頁(yè)，比如華東理工出版社。他們拿出20本書來(lái)做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，關(guān)注它機(jī)構(gòu)主頁(yè)的粉絲可以去留言，參加抽獎(jiǎng)。最終作為獎(jiǎng)品的這20本書里面只有10本書是通過(guò)EMS走到的，另外10本必須通過(guò)中國(guó)郵政快遞，為什么？因?yàn)槭青l(xiāng)鎮(zhèn)。這也從一個(gè)角度來(lái)反映，中國(guó)的教育資源確實(shí)非常的不均衡，越窮的地方，其實(shí)用戶越想學(xué)習(xí)，但是當(dāng)?shù)貨](méi)有教育資源支持他們學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在除了這種教材銷售的出版社之外，其他大多數(shù)出版社都是生活得非常困難。前面也說(shuō)到，盜版、電子書的沖擊很大，他們希望通過(guò)圖書漲價(jià)方式來(lái)支撐他們的利潤(rùn)率。但很遺憾的是，圖書漲價(jià)是很困難的，和出版社編輯的交流中，他們非常感到不能理解的，這個(gè)圖書漲五塊讀者要罵，這一本書三十多塊，讀者在外面吃飯三十多塊感覺(jué)沒(méi)有什么，但是三十多塊買一本書感覺(jué)太貴了。

后來(lái)我們?yōu)榱藵M足出版社的需求，我們開發(fā)了滬江網(wǎng)校學(xué)習(xí)卡，每張卡最低金額是二十元，其實(shí)二十元已經(jīng)不需要再添一分錢就可以在滬江網(wǎng)校報(bào)很多班。出版社把這個(gè)卡放到書里面作為贈(zèng)品來(lái)進(jìn)行銷售，讀者一看，三十塊，附送了二十塊的東西，還不用添錢就可以開始一門外語(yǔ)學(xué)習(xí)課程。這是一種資源互補(bǔ)，形成一個(gè)很好的商業(yè)合作模式。去年一年發(fā)了五百多萬(wàn)張卡出去，雙方合作越來(lái)越深入。

此外，我們也在尋找更多幫助出版社盈利的方式。應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在部分出版社在商業(yè)化方面的意識(shí)非常強(qiáng)，主動(dòng)性也更加積極。比如說(shuō)去年拜訪的一家出版英語(yǔ)教材的民營(yíng)出版社。他們的危機(jī)意識(shí)非常強(qiáng)，我們商談了一系列的戰(zhàn)略合作，包括聯(lián)合開發(fā)課程，他們提供數(shù)字圖書版權(quán)，滬江制作成iOS的應(yīng)用，一起開發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)；我們有滬江網(wǎng)的電商平臺(tái)，可以形成代銷渠道；同時(shí)大家還可以互相利用資源平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容的選擇，包括開心詞場(chǎng)，包括圖書卡，可以植入到他們的圖書里面，等等一系列合作。

朱老師舉了三個(gè)方向，我覺(jué)得非常有道理。我們目前所了解到的出版社里面靠單個(gè)數(shù)字出版項(xiàng)目能夠賺到幾千萬(wàn)規(guī)模的，就是專業(yè)性出版。比如交大做的醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)庫(kù)，賣給醫(yī)院，使他們可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)查詢搜到專業(yè)性的處理、描述等等，但這個(gè)方式是不太能夠復(fù)制的?？傮w來(lái)說(shuō)，專門通過(guò)內(nèi)容出版賺錢是很困難的，剛才魏武揮老師也說(shuō)了，真的靠純內(nèi)容賺錢是非常不容易。

雖然我們滬江網(wǎng)也跟出版社合作過(guò)，但基本上沒(méi)有主動(dòng)推這個(gè)，因?yàn)檎麄€(gè)平臺(tái)，真正要賺錢，其實(shí)增值性服務(wù)更好，比如圖書跟移動(dòng)端進(jìn)行捆綁，閱讀器能夠同步，同時(shí)綁到銷售規(guī)模更大的平臺(tái)。

此外滬江網(wǎng)也做了其他的實(shí)踐，比如說(shuō)把網(wǎng)絡(luò)上面數(shù)字內(nèi)容集結(jié)成圖書主版，變成起點(diǎn)文學(xué)的概念。也有一個(gè)真實(shí)案例。

去年跟華東理工大學(xué)出版了五本書，其中三本是我們編輯部的原創(chuàng)內(nèi)容整合出來(lái)的，兩本書是我們社區(qū)里面的用戶寫的內(nèi)容。因?yàn)闇W(wǎng)有一個(gè)叫做節(jié)目單的平臺(tái)——這也是到現(xiàn)在很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站訪問(wèn)量加起來(lái)還沒(méi)有我們多的原因——在節(jié)目單里面每天可以分享你的知識(shí)，教大家學(xué)習(xí)，是一個(gè)原創(chuàng)的闡述平臺(tái)。

比如有一個(gè)用戶跟我合作出過(guò)一本日語(yǔ)方面的書。這個(gè)作者曾經(jīng)是日企員工，到日本工作過(guò)，他喜歡畫漫畫，2010年10月到的滬江網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)這里氛圍很好，想嘗試通過(guò)漫畫方式教大家學(xué)最簡(jiǎn)單的日語(yǔ)，就在節(jié)目單上開始做，結(jié)果一個(gè)月就非?；鸨?。后來(lái)我們幫他聯(lián)系到華東理工大學(xué)出版社出版成書，賣得很好。我們還把這個(gè)作者叫到滬江網(wǎng)總部來(lái)，簽了五百本書，作為活動(dòng)的用書發(fā)出去，簽完之后問(wèn)累不累？說(shuō)累是累，但看到自己的作品由夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，感覺(jué)非常榮幸。

這樣的小項(xiàng)目也有一些小營(yíng)收，應(yīng)該說(shuō)不可能支持一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，只是一些小的嘗試而已。

在數(shù)字出版上面，我們跟出版社不一樣，出版社往上走，我們是往下，數(shù)字內(nèi)容現(xiàn)實(shí)化。比如電子書包中的一個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。老師上課不再站在課堂上面講，先放我們學(xué)習(xí)課件，再與學(xué)生問(wèn)答互動(dòng)。另外我們也提供了開心詞場(chǎng)這樣的學(xué)習(xí)工具讓這些孩子們不斷地練習(xí)、背單詞，這樣的方式得到了老師的認(rèn)可。通過(guò)這個(gè)方式可以不斷地鼓勵(lì)、刺激學(xué)生來(lái)學(xué)。所以這一塊，我覺(jué)得也是看到自己的產(chǎn)品落到實(shí)地，甚至是官方教育這樣的一個(gè)情況。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也是值得欣喜的。

總體來(lái)說(shuō)，不賺錢，企業(yè)沒(méi)有辦法活下去，我們也堅(jiān)信是這樣的。滬江網(wǎng)有盈利，規(guī)模也不小，但我們認(rèn)為數(shù)字出版真的是剛起步，這個(gè)市場(chǎng)剛剛在逐漸打開。總體一句話來(lái)說(shuō)，我們一定要做好三到五年不賺錢的打算，因?yàn)檫@是百年大計(jì)。因?yàn)榈谝?，這是屬于服務(wù)型的產(chǎn)業(yè)，第二，這個(gè)市場(chǎng)是講究責(zé)任心、功德心的，很多時(shí)候口碑會(huì)影響使用者對(duì)你的選擇的。如果效果不好的話，不會(huì)再選擇你。所以我們必須要有這樣的心態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)觀察者魏武揮點(diǎn)評(píng)內(nèi)容：

滬江網(wǎng)是垂直性的，聚焦的。聚焦以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不僅僅在做出版，某種程度上面，幫出版社獲取更大的讀者群，或者跟讀者的溝通，這些方面提供周邊的服務(wù)。其實(shí)我以前在做網(wǎng)絡(luò)公司也好、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也好，有這個(gè)觀點(diǎn)，做聚焦、垂直的，比較容易熬很長(zhǎng)時(shí)間。做水平是這樣的，一出來(lái)名氣很大，然后馬上頭就大啦，沒(méi)有辦法做服務(wù)。做聚焦的，可以熬很長(zhǎng)時(shí)間，做垂直的都是這樣的。

滬江網(wǎng)的例子，其實(shí)對(duì)我們整個(gè)出版行業(yè)是有一些啟發(fā)的，做一些有針對(duì)性的人群的東西。事實(shí)上現(xiàn)在有一些暢銷書機(jī)構(gòu)，做暢銷書，比如說(shuō)藍(lán)獅子也是做暢銷書的，只做經(jīng)管類的。也有一些策劃?rùn)C(jī)構(gòu)專門做成功學(xué)的，是一個(gè)能夠大眾特定群體的，做著做著就變成品牌了。從出版角度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得不妨可以考慮這樣一個(gè)方式。

魏武揮提問(wèn)：

滬江網(wǎng)怎么看待與國(guó)內(nèi)如新東方這樣的傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的關(guān)系？

徐華：

魏武揮老師說(shuō)的問(wèn)題非常好。滬江網(wǎng)新人培訓(xùn)制度里面，每個(gè)新人進(jìn)來(lái)一個(gè)星期要學(xué)八門課，其中我講的是滬江的商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)環(huán)境。魏武揮老師問(wèn)的問(wèn)題其實(shí)也是我當(dāng)時(shí)拿出來(lái)問(wèn)所有新人的，如果有一天新東方、騰訊、金山這樣的那些大型企業(yè)突然就說(shuō)我明年砸兩個(gè)億出來(lái)，我要復(fù)制滬江，各個(gè)環(huán)節(jié)就像我們的產(chǎn)品，說(shuō)把我的用戶做到三千萬(wàn)，復(fù)制這個(gè)東西出來(lái)，你們怕不怕，這是我問(wèn)每個(gè)新人的問(wèn)題。

應(yīng)該說(shuō)，我們和他們有一種競(jìng)合關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)和合作都存在。

比如新東方也會(huì)在滬江網(wǎng)上面投廣告。我們對(duì)于外部合作不會(huì)設(shè)置任何門檻，我們非常歡迎，同時(shí)我們也是新東方在線最高級(jí)的代理商。所以這一塊，我們覺(jué)得都可以一起發(fā)展，沒(méi)有問(wèn)題，好比我們回憶一下，比如說(shuō)雙十一的火爆，包括今年在電商行業(yè)這么火爆，真的是淘寶一家、亞馬遜一家炒起來(lái)的嗎？不可能的。一定是大家往這邊砸廣告才能把用戶在線下購(gòu)買的習(xí)慣扭轉(zhuǎn)到網(wǎng)上來(lái)。如果有別家復(fù)制滬江網(wǎng)，我真的非常高興，這樣能幫助市場(chǎng)扭轉(zhuǎn)好大家學(xué)習(xí)的心態(tài)。他們很多推廣方式是值得我們學(xué)習(xí)的地方，這些都沒(méi)有問(wèn)題。好比剛才說(shuō)到滬江網(wǎng)校，我們很多部分都是我們合作伙伴一起做的，比如說(shuō)四六級(jí)跟南京一個(gè)合作的，甚至合作伙伴里面還有出版社，日語(yǔ)有幾款賣得好的，是北京一個(gè)出版社做的。

另外，比如今年書展上面，我們跟華東師范大學(xué)出版社，由我們阿諾和華師大出版社的董事長(zhǎng)聯(lián)合簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議。滬江從成立第一天開始，我們就是第三方平臺(tái)的心態(tài)。這是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中我們非常清晰地看到的，就是作為一個(gè)企業(yè)千萬(wàn)不要擔(dān)心，你能整合多少行業(yè)中的資源，就整合多少，千萬(wàn)不要自己一個(gè)人吃成一個(gè)胖子。